Alla vigilia della partecipazione alla fiera Mecspe di Parma abbiamo incontrato il Direttore Commerciale di IMG Davide Bonfadini per fare il punto sull’attività svolta nel 2015 e sottolineare gli obiettivi prioritari per l’anno in corso.
Davide Bonfadini, Direttore Commerciale di IMG
Signor Bonfadini, qual è il suo giudizio sui risultati ottenuti da IMG nel corso del 2015 con le macchine di sua produzione e in qualità di distributore ufficiale e service partner di Haitian?
Il 2015 si è chiuso per noi molto positivamente, avendo ottenuto un incremento globale del fatturato del 30% rispetto all’anno precedente. Il mercato, pur non avendo raggiunto i livelli degli anni record, ha confermato una tendenza alla ripresa che non è sufficiente, peraltro, a giustificare una crescita così rilevante. Nel 2013, infatti, il nostro giro d’affari complessivo aveva raggiunto la cifra di 17,5 Milioni di Euro, nel 2014 siamo saliti a 24 Milioni e lo scorso anno a 33,5 Milioni. A questo fatturato contribuiscono praticamente in ugual misura la vendita delle macchine di nostra costruzione e quella delle presse Haitian.
Nel 2015 abbiamo venduto 180 macchine Haitian in Italia e 80 in Romania, l’altro mercato in cui siamo distributori, un risultato che ha ci permesso di ottenere un buon incremento
delle quote di mercato. Ci fa piacere che entrambe le nostre attività abbiano incontrato un riscontro favorevole e contribuiscano entrambe in modo significativo ai buoni risultati dell’azienda. Probabilmente anche negli anni di crisi abbiamo “seminato bene” e oggi stiamo raccogliendo i frutti del lavoro svolto. Con Haitian abbiamo proposto al mercato macchine caratterizzate da un ottimo rapporto qualità/prezzo e, anche con le macchine di nostra costruzione, abbiamo soddisfatto le aspettative degli utilizzatori.
Come si caratterizza la vostra attività in quest’ultimo settore?
In questo settore il core business è rappresentato dalla costruzione di presse speciali per lo stampaggio degli elastomeri, destinate soprattutto alle applicazioni nei settori dell’automotive e del bianco.
Particolarmente significativa è la nostra presenza nella bergamasca, la cosiddetta Silicon Valley orobica, che vanta una consolidata tradizione in questo settore industriale.
Un punto di forza della nostra attività in questo settore è costituito dalla personalizzazione delle macchine. Sia i concorrenti più qualificati, sia quelli dei Paesi emergenti non basano le proprie strategie sulle macchine speciali, che fanno parte della migliore tradizione italiana e soddisfano le specifiche necessità del mercato locale.
È interessante sottolineare come i trasformatori italiani siano così esperti nella gestione delle macchine speciali, ad alto grado di automazione, da impiegare un numero di tecnici
molto inferiore a quello richiesto altrove per le macchine standard.
Interno dello stabilimento IMG
Quali sono stati gli sviluppi tecnologici più significativi di questa tipologia di macchine?
Anche in questo caso la riduzione dei consumi energetici ha rappresentato un obiettivo prioritario. Viene realizzata la sovrapposizione dei movimenti e l’impiego di azionamenti elettrici servoassistiti conferisce a queste macchine alcune caratteristiche tipiche delle macchine ibride. Inoltre, l’applicazione di accessoristica dedicata permette di sviluppare lavorazioni che non sono possibili con le macchine standard.
Quali macchine Haitian hanno avuto un’importanza maggiore nell’affermazione di questi anni?
Anche negli anni più recenti è continuata l’affermazione delle presse idrauliche Mars, che si distinguono per la robustezza, l’efficienza e un ottimo rapporto qualità/prezzo: Haitian ne produce annualmente circa 15.000 esemplari. Dal 2009 proponiamo al mercato italiano le presse elettriche della serie Venus, che per diversi anni hanno rappresentato circa il 50% delle macchine vendute.
Dal 2014 la gamma Haitian si è arricchita con le presse ibride della serie Zeres che rispecchiano al 90% le caratteristiche della serie Venus, ma dispongono di un estrattore idraulico e di una centralina che consente di effettuare l’estrazione e i movimenti degli stampi. La serie Zeres è stata particolarmente apprezzata dai terzisti, abituati ad utilizzare diverse tipologie di stampi. Con l’elettrica tradizionale erano costretti ad affiancare alla pressa una centralina idraulica, che in questo caso fa parte della macchina. Pur essendo sul mercato solo da un anno e mezzo, le presse Zeres rappresentano già circa il 40% delle nostre vendite.
Pressa a iniezione elettrica Zhafir Venus serie II, 230 ton
Come siete riusciti, in così poco tempo, ad ottenere un riscontro così positivo da parte del mercato?
Nel corso di questi anni siamo stati efficienti nella nostra attività tecnico-commerciale, superando le difficoltà iniziali e i pregiudizi di alcuni operatori nei confronti delle macchine made in China.
Un punto di forza è stato rappresentato dalla disponibilità a effettuare le prove stampo, presso i clienti e presso la nostra sede, in cui il cliente può contare sulla presenza di una ventina di macchine per effettuare prove, verificare le performances e i consumi.
Abbiamo inoltre adottato un particolare tipo di vendita in cui la conferma del contratto è legata, per un certo numero di mesi predefinito, al rispetto di una serie di condizioni inerenti l’efficienza, la funzionalità e i consumi.
Inizialmente non è stato facile convincere la casa madre cinese circa l’efficacia di questo approccio commerciale, ma i risultati ci hanno dato ragione e tutti i contratti sono stati confermati. Molto spesso i clienti acquisiti applicando questa formula successivamente hanno acquistato altre macchine.
Pressa IMG per lo stampaggio elastomeri
Quando il mercato lo richiede, è possibile anche la personalizzazione delle macchine Haitian?
Attualmente le macchine Haitian sono già disponibili in diverse configurazioni, con pacchetti di accessori che soddisfano le esigenze più sentite del mercato.
La disponibilità di macchine a magazzino presso la sede tedesca di Haitian e il nostro stabilimento consentono di effettuare ulteriori eventuali modifiche e personalizzazioni rispettando tempi di consegna molto ristretti.
Anche la presenza di uno stabilimento produttivo in Europa è stato un fattore importante per i risultati ottenuti?
La sede tedesca ha rappresentato sicuramente un punto di forza, permettendo una riduzione sensibile dei tempi di consegna e mettendo a disposizione dei clienti un ricco
magazzino ricambi.
Per consentire un incremento delle capacità produttive quest’anno lo stabilimento verrà ampliato con la costruzione di un nuovo capannone, che si estende su un area di 10.000 m2. La presenza di un reparto di Ricerca & Sviluppo in Germania, in cui opera uno sfaff di tecnici europei, rappresenta un ulteriore garanzia sulla qualità delle tecnologie proposte.
La congiuntura attuale giustifica un certo ottimismo anche per un buon andamento nel 2016?
È sempre difficile fare previsioni perché i fattori che incidono sono molti: i problemi finanziari, il sistema bancario, la Borsa, le crisi politiche, ecc.
Diverse aziende trasformatrici, che hanno interrotto gli investimenti in nuove tecnologie negli anni di crisi, non possono rinviare ulteriormente il rinnovo del parco macchine.
Utilizzando presse costruite 25 anni fa, meno performanti e con consumi molto più alti, è difficile essere competitivi con la concorrenza qualificata.
Le nuova legge emanata dal Governo sui beni strumentali, che permette di recuperare il 25% dell’investimento, e il ripristino della legge Sabatini rappresentano altri fattori in
grado di consolidare la ripresa. L’andamento positivo dei primi mesi dell’anno fa ben sperare sul consolidamento della crescita.
Pressa a inizione Haitian Jupiter serie II, 650 ton
Quali investimenti pensate di attuare per supportare lo sviluppo dell’attività?
Contiamo di sostenere altri investimenti nelle risorse umane, rafforzando ulteriormente lo staff tecnico-produttivo e quello commerciale: attualmente IMG può contare su circa 50 dipendenti, 10 dei quali sono stati assunti nel 2015.
È in corso anche l’ampliamento della nostra sede di Capriano del Colle (BS) che, entro fine marzo, disporrà di una superficie coperta di 7000 m2; per la fine dell’anno sarà completata anche una nuova palazzina uffici.
Con gli spazi più ampi sarà possibile assegnare spazi separati alle macchine Haitian e all’attività produttiva delle macchine speciali.
Anche la presenza alle fiere continua a rappresentare uno strumento di marketing efficace per la presentazione delle nuove tecnologie?
Quest’anno saremo al K, la fiera di riferimento del settore, per la quale Haitian sta investendo per la messa a punto di tecnologie innovative, ancora più performanti.
In particolare, le strategie di Haitian prevedono, nel corso dei prossimi 3-5 anni, importanti sviluppi nelle presse elettriche di tonnellaggio medio-piccolo che, secondo il nostro partner cinese, dovrebbero affermarsi ulteriormente in questa fascia di mercato.
Sulle novità del K avremo modo di soffermarci più ampiamente nel corso dei prossimi mesi.
Per quanto riguarda le fiere italiane, siamo reduci dalla partecipazione alla fiera Samuplast di Pordenone, un evento regionale che si tiene in un’area di mercato interessante.
Abbiamo avuto alcuni buoni contatti ma, per soddisfare quel bacino di potenziali clienti, una durata di tre giorni sarebbe stata più che sufficiente.
In questo mese di marzo saremo presenti anche al Mecspe di Parma, una fiera interessante alla quale solitamente convergono visitatori da tutto il Nord Italia. Presenteremo due macchine Haitian: una Mars e una Zeres con uno stampo per applicazioni nel campo medicale.
Infine, nel mese di settembre, saremo presenti per la settima volta alla Expo Plast di Bucarest, la fiera più importante del mercato rumeno.
di Francesco Goi