Trasferire e pulire in una sola pompa

Presente in Italia da oltre 15 anni, Fristam sta accrescendo la sua quota di mercato con nuove collaborazioni nei settori farmaceutico, chimico e alimentare. Matteo Forlenza, il Sales Manager responsabile dell’attività sul mercato italiano, commenta i risultati raggiunti e presenta i programmi per il breve-medio termine.

Ing. Forlenza, quali sono i prodotti della gamma di Fristam Pompe e quali le caratteristiche tecniche che li contraddistinguono rispetto a quelli della concorrenza più qualificata?

Fristam è un’azienda tedesca conosciuta in tutto il mondo come produttore di pompe centrifughe, autoadescanti, di miscelazione e a lobi sanitarie di primissima qualità per l’industria alimentare, farmaceutica, chimica e cosmetica.
La prima pompa interamente in acciaio inox per l’industria casearia è stata realizzata nel 1931. Da allora il successo si basa su tre pilastri: qualità, flessibilità ed innovazione. Negli ultimi anni inoltre, partendo dalle ottime prestazioni e dai successi delle Shear Pump, ha progettato e costruito un sistema unico detto Powder Mixer per sciogliere/emulsionare ed omogeneizzare ingredienti in polvere e/o liquidi in un liquido. Per quanto riguarda le pompe a lobi, Fristam ha progettato e prodotto una nuova tipologia di pompe a lobi con design esclusivo elicoidale che permette di superare i limiti delle classiche pompe a lobi della concorrenza. Grazie alla portata costante, garantita, si ha una pressoché assenza di pulsazioni e di conseguenza questa pompa può operare ad un numero di giri fino ad oltre 800 rpm anche con acqua senza alcuna problematica. La pompa FL3 è una pompa universale perché permette sia di trasferire il prodotto, più o meno viscoso, sia di effettuare il ciclo CIP. Non avendo più bisogno di una pompa centrifuga adibita al processo CIP, valvole, by-pass e logica di funzionamento, il cliente risparmia spazio prezioso e può ridurre l’investimento iniziale, i costi operativi e di manutenzione. Senza considerare gli enormi vantaggi derivanti dalla semplicità nella validazione delle procedure di lavaggio. Siamo talmente sicuri e consapevoli delle stupefacenti performance di tutte le nostre pompe a lobi che siamo disponibili a farle testare al cliente senza impegno, per due/tre settimane. Con restituzione senza l’addebito di alcun costo, in caso di insoddisfazione.

Quali innovazioni tecnologiche sono state recentemente introdotte per migliorare le performance delle pompe Fristam?

Fristam è la prima azienda che negli ultimi anni ha unito i vantaggi di una pompa centrifuga a girante aperta alla tecnologia del trascinamento magnetico, le nostre pompe mod. FPM.
Questa soluzione tecnologica permette di pompare in assoluta sicurezza prodotti aggressivi o potenzialmente tossici offrendo una tenuta ermetica e riducendo a zero il rischio di dispersione nell’ambiente del prodotto, come potrebbe invece avvenire nelle pompe centrifughe con tenuta meccanica.
Applicando questa tecnologia alla configurazione con girante aperta ci permette di avere numerosi campi di applicazione in differenti settori quali processi farmaceutici, chimici e cosmetici nella produzione di soluzioni di solventi, resine, vernici, prodotti cosmetici e profumi. Questa tecnologia è naturalmente stata applicata anche alle nostre Shear Pump per la miscelazione di due liquidi.

In quali applicazioni sono stati ottenuti finora i risultati più significativi e in quali altre sono prevedibili interessanti sviluppi?

In questi ultimi due anni abbiamo ottenuto ottimi risultati sia nel settore farmaceutico, pompe centrifughe per WFI e PW e pompe a lobi per soluzioni farmaceutiche, sia nel settore alimentare dove le nostre pompe centrifughe sono molto apprezzate sia nel lattierocaseario che nell’industria conserviera e dei dolci. Un settore dove sono convinto che possiamo avere un buon potenziale è l’industria delle bevande; questo è il settore dove cercheremo di espanderci nei prossimi mesi.

Da quando Fristam è sul mercato italiano e come si caratterizza la struttura commerciale attuale?

Fristam è presente sul mercato italiano da oltre 15 anni prima tramite una filiale italiana (Fristam Italia Srl) e poi tramite la collaborazione con alcuni distributori. Da febbraio 2014 ha deciso di ristrutturare e rimodernare la sua presenza decidendo di seguire direttamente tutti i clienti, OEM ed utilizzatori finali, attraverso un Sales Manager. Questa ristrutturazione ha avuto due importanti vantaggi: sia essere un partner che fornisce soluzioni e non solo componenti attraverso tutto il supporto tecnico necessario, sia essere competitivi anche commercialmente con tutti i più comuni produttori di pompe, pur fornendo prodotti in alcuni casi unici, con qualità e performance ineguagliabili.

I risultati ottenuti quest’anno dalla Casa Madre e nell’attività sul mercato italiano hanno soddisfatto le Vostre aspettative?

Nel corso del primo anno commerciale (ottobre 2014 – settembre 2015) Fristam ha aumentato di oltre il 45% il proprio fatturato in Italia. La Casa Madre è decisamente soddisfatta di quanto fatto finora ma gli obiettivi futuri, considerando il grande potenziale del mercato italiano per i nostri prodotti, sono molto ambiziosi. L’obiettivo nei prossimi 2 anni è di aumentare il fatturato nel mercato italiano di almeno il 25-30%.
La Casa Madre invece nel corso dell’ultimo anno ha aumentato le vendite di circa il 10% e l’obiettivo per questo nuovo anno è di continuare su questo trend di un +10-15%.

Nel servizio pre- e post-vendita riuscite ad essere efficaci come un’azienda che produce in Italia?

Il servizio pre-vendita è quello sul quale ho dovuto maggiormente lavorare. Sono molto contento dei risultati finora ottenuti e soprattutto dell’apprezzamento di tutti i nostri clienti. Per quanto riguarda il post-vendita, il lavoro, grazie alla grande affidabilità e durabilità dei nostri prodotti, è limitato quasi esclusivamente a quotazioni e forniture delle sole parti di ricambio soggette ad usura.
Non abbiamo alcun magazzino ricambi in Italia, ma questo non è assolutamente un problema poiché il nostro magazzino ad Amburgo è rifornito di ogni ricambio necessario e tramite TNT riusciamo a consegnare la merce anche il giorno successivo all’ordine.

Quali sono gli investimenti previsti, nel medio termine, per rafforzare la presenza in Italia?

Innanzitutto l’investimento sul mercato italiano a livello di marketing sta crescendo di anno in anno ed i risultati ottenuti ci hanno convinto che questo è un ambito sul quale possiamo e dobbiamo essere sempre più presenti. Il prossimo anno parteciperemo alle due più importanti fiere di settore nel farmaceutico (Parmintech a Bologna) e alimentare (CibusTec a Parma). Sono molto fiducioso che potremo ripetere e spero migliorare il successo già avuto quest’anno al Simei.

Nel periodo trascorso finora quale Responsabile dell’attività in Italia di Fristam, di quali risultati è maggiormente orgoglioso e quali obiettivi vorrebbe raggiungere nel breve termine?

Innanzitutto sono molto soddisfatto del risultato complessivo delle vendite che è stato al di là di ogni più rosea previsione. Ho cercato innanzitutto di riproporre sul mercato italiano un prodotto che ha un grosso apprezzamento in tutto il mondo, riallacciando un rapporto di fiducia e collaborazione con tutti i nostri clienti ed il loro apprezzamento è sicuramente quello che mi rende maggiormente orgoglioso. Nel breve termine l’obiettivo e quello di continuare a mantenere una buona visibilità del nostro marchio e dei nostri prodotti che mi permetta di entrare in contatto con tutti i nostri potenziali clienti e di aumentare di anno in anno il numero di OEM che consideri Fristam come fornitore preferenziale in virtù non sono dell’indiscussa alta qualità dei nostri prodotti, ma anche del servizio che viene fornito.

Francesco Goi