La centralità del Servizio

Un anno di consolidamento dopo un periodo di forte crescita. Così si può sintetizzare il 2016 di Fixi Lombardia, specialista nei sistemi di fissaggio. Per quanto riguarda il 2017, invece, l’amministratore Antonio Caruso non sembra avere dubbi su quale sarà la sfida principale che l’azienda intende vincere, e cioè quella relativa a un ulteriore potenziamento del Servizio. Quest’ultimo è il cardine attorno a cui ruoterà sempre di più l’attività di Fixi Lombardia, insieme ad ampliamento della gamma produttiva e sviluppo di soluzioni personalizzate.

Sig. Caruso, è soddisfatto dei risultati raggiunti nell’anno da poco concluso?

Sì, se consideriamo che siamo riusciti a mantenere il fatturato del 2015, quando avevamo registrato una crescita addirittura del 30%. Continuare a crescere è importante, ma bisogna tenere presente che un’espansione con un tasso così elevato porta con sé anche un incremento dei costi e rischi di destabilizzazione. Per noi il 2016 ha rappresentato un anno di assestamento. Ci siamo concentrati sull’ottimizzazione delle spese, sulla qualità dei prodotti e sugli aspetti logistici, in modo da dare sempre più importanza e centralità all’attività del servizio.

Con quali iniziative avete potenziato la fase del servizio?

Anzitutto con l’istituzione della consegna diretta al cliente, tramite l’utilizzo di veicoli aziendali. La possibilità di gestire le consegne in modo regolare, mirato e veloce è stata molto apprezzata dai clienti, che a loro volta possono programmare meglio l’attività del proprio magazzino. Sì, il servizio è oggi un nostro grande punto di forza.

Avete introdotto qualche prodotto nuovo?

Più che aggiungere produzioni, abbiamo preferito ampliare le gamme esistenti, come si può verificare sui nuovi cataloghi. Ad esempio, abbiamo arricchito l’offerta dei rivetti e degli inserti con misure che prima non erano disponibili. Inoltre abbiamo concluso l’ampliamento delle attrezzature. Possono apparire innovazioni marginali, ma si è trattato invece di un lavoro necessario e strategico.

A quali altri progetti vi state dedicando?

Abbiamo diverse idee che vorremmo sviluppare, soprattutto per l’area commerciale. Anzitutto intendiamo rendere ancora più capillare la distribuzione dei prodotti, coinvolgendo nuovi agenti e supportando i rivenditori. Pur contando già su una buona presenza in tutte le province della Lombardia, sappiamo che è cruciale essere molto vicini ai clienti.
Nel nostro settore il contatto personale e la visita in azienda sono fattori essenziali della strategia commerciale. Consentono di capire meglio il mercato e di informarsi sulle esigenze prioritarie del cliente. Questo processo di conoscenza è ora rafforzato dal servizio di consegna diretta. L’operatore di Fixi Lombardia che si occupa della singola consegna, infatti, non è un fattorino, ma una persona competente che conosce bene i prodotti. Interloquendo direttamente con il responsabile del magazzino o della produzione, può apprendere più facilmente di cosa il cliente ha bisogno in quel momento, oppure può raccogliere spunti per formulare nuove proposte. Il nuovo servizio diventa in tal modo vantaggioso per entrambi. Anche per questo lo riteniamo un’innovazione strategica.

In che settori state crescendo di più?

Nel 2016 l’automotive si è rivelato il settore trainante, raggiungendo numeri eccezionali. A seguire, ci hanno dato risultati lusinghieri i comparti del vending e dell’illuminazione. Stimoli notevoli sono arrivati anche dal mondo delle energie rinnovabili. Crescono, infine, gli ordini da parte di aziende lombarde che stanno avviando o modernizzando impianti di produzione all’estero, in particolare nell’Europa dell’Est e in Medio Oriente.
Sono diversi, quindi, i fattori che vi hanno consentito di crescere dalla fondazione del 2010…
Negli anni siamo riusciti ad aumentare sia il fatturato, sia il personale. Abbiamo saputo farci conoscere in tutta la regione, aggiungendo di volta in volta servizi nuovi. Dopo aver cominciato con tre operatori in una piccola sede, oggi Fixi Lombardia ha uno staff di otto persone che lavora in una struttura dotata di un grande magazzino.

Il magazzino avrà sempre un ruolo fondamentale?

Certamente: l’ampia disponibilità consentita da un magazzino sempre ben fornito può fare davvero la differenza. Persino verso la fine dell’anno tendiamo ad arricchire lo stoccaggio, in modo da essere pronti, fin dall’inizio di gennaio, a garantire un servizio di consegna rapido e a pieno regime. Quest’anno, in particolare, giocare d’anticipo si è rivelato una mossa vincente. Avere il magazzino pieno di prodotti disponibili già a fine 2016 ci ha messo nelle condizioni di prevenire, infatti, il recente rialzo dei prezzi delle materie prime e il cambio meno favorevole con il dollaro, che si è fatto sentire sull’importazione di alcuni materiali. Un’intuizione tempestiva che ci ha permesso di non toccare i prezzi.

C’è ancora spazio di miglioramento tecnologico per i vostri prodotti?

Lo spazio di miglioramento c’è sempre. Anche perché il rivetto e l’inserto sono prodotti modulari. Esiste uno standard, ma poi, in base all’applicazione che serve al cliente, il prodotto viene modificato e personalizzato. Questo approccio ci porta a scoprire e a mettere a disposizione, continuamente, applicazioni diverse.

Come si sviluppa una soluzione tailor made?

La personalizzazione nasce a stretto contatto del committente e in base alle sue indicazioni. Raccolte queste, mi confronto con l’ufficio tecnico della sede centrale del Gruppo Fixi, a Torino, in modo da concretizzare una proposta tecnica e preparare le campionature.

Quali aspetti vengono maggiormente interessati dalla personalizzazione?

Essa può riguardare sia gli aspetti meccanici, con particolare riferimento alla resistenza dei materiali, sia le finiture superficiali: per esempio, può essere richiesta un’accentuata resistenza alla nebbia salina o a certi acidi, che il rivetto con la zincatura e il rivestimento standard non può garantire.

Lei cosa ha portato in questo settore, partendo dalla Sua esperienza e sensibilità personali?

Credo di aver contribuito ad aprire di più la mentalità che caratterizzava il comparto. Era diffusa la tendenza ad attribuire solo a poche aziende storiche un autentico know how tecnologico, considerando le altre solo in funzione della loro attività commerciale. Io ho cercato di alzare il tasso tecnico, puntando sulla formazione del personale e superando il tradizionale concetto di vendita. Occorre infatti essere partner in grado di dialogare con il cliente sulle sue esigenze produttive e prendere insieme a lui decisioni di carattere tecnico. La vendita non è una semplice trattativa sul prezzo, ma deve riguardare la proposta e la realizzazione di una soluzione ad hoc.
Certo, il nostro è un prodotto maturo, ma ciò non significa che non possa essere migliorato e adattato per una specifica applicazione, diventando così una soluzione unica.

Ora quali sono le priorità: ingrandirsi o diventare ancora “più bravi”?

Propendo per la seconda. Dobbiamo continuare sulla strada che abbiamo intrapreso, cercando sempre di capire le reali esigenze dei nostri interlocutori. Diventare più grandi è più che altro una conseguenza dell’essere bravi. Bisogna però stare attenti, come dicevo. Per aumentare di dimensioni occorre investire molto in un contesto economico che continua a essere incerto. Penso che sia importante puntare su applicazioni specifiche, più che sulla quantità. Sotto l’aspetto tecnico è più complicato, certo, ma i risultati ci stanno dando ragione.

di Alessandro Bignami