La sede centrale di VEGA a Schiltach, in Germania
Nei mesi del lockdown, VEGA Italia ha sfruttato il maggiore tempo a disposizione per avvicinarsi ai clienti con nuovi progetti di comunicazione digitale e per sviluppare soluzioni tecnologiche sempre più personalizzate.
Di Eva De Vecchis
I settori chimico-farmaceutico e alimentare – che rappresentano importanti campi di applicazione dei prodotti VEGA – sono stati quelli che meglio hanno resistito durante il periodo del lockdown causato dall’emergenza Covid. Mesi di incertezza e di difficoltà contingenti che l’azienda tedesca ha deciso di affrontare in un modo che fosse il più possibile mirato alla comunicazione con i propri dipendenti e i propri clienti. Una comunicazione limpida e attenta alla salute delle persone, prima ancora che al business. Questo tipo di attenzione ha permesso a VEGA Italia di implementare la strategia web, portare avanti un approccio di tipo frontale e soprattutto garantire, all’interno di un clima sicuro e a norma, la propria presenza alle prossime fiere. Daniele Romano, Marketing Manager and Business Development Manager VEGA Italia ci racconta come sia stata un’esperienza comunque positiva quella di lavorare in VEGA durante un periodo così complicato, e di come l’azienda abbia preferito sfruttare al meglio i tempi dilatati offerti in quei mesi, piuttosto che limitarsi ad aspettare la fine della pandemia.
Daniele Romano, Marketing Manager and Business Development Manager VEGA Italia
Daniele Romano, qual è stato l’impatto dell’epidemia e del lockdown di questa primavera sul vostro lavoro?
Durante il lockdown abbiamo attivato nuovi modi di comunicare spingendo sui canali digitali e potenziando le forme di comunicazione, anche in termini di investimento, a partire dallo sfruttamento di nuove modalità di webinar.
Questi ultimi sono stati dedicati alla comunicazione interna per il primo periodo e si sono rivelati uno strumento ottimale per stare insieme e rivederci, oltre che uno spazio per gli incontri di formazione: il risultato è stato più che positivo, c’è stata una forte partecipazione; successivamente abbiamo attivato lo stesso modello di comunicazione anche verso l’esterno.
In verità, a differenza di altri competitor, siamo stati un po’ più cauti ad attivare i webinar, riservandoci del tempo per decidere quale impronta dare a questi incontri on line. Alla fine, abbiamo optato per due tipi, entrambi con demo live. Il primo lo abbiamo chiamato “one to one”: interessante perché con gli oggetti che avevano a casa, i nostri tecnici hanno simulato al meglio le condizioni di processo (sporcizia, disturbi ecc.), una vera e propria opportunità di formazione che ci ha permesso di realizzare circa 170 incontri. Il secondo tipo di webinar ha riguardato i “live-demo”, con dimostrazioni dal vivo che utilizzano modelli funzionanti di simulazione (per esempio la stazione di pompaggio per le acque, la presenza di gas) che accompagnavano le slides in maniera estremamente interattiva. Si tratta di strumenti digitali che abbiamo intenzione di continuare a utilizzare.
Com’è la situazione dell’azienda in questa fase?
L’emergenza non è finita però abbiamo deciso di partecipare alle fiere ancora in programma nei prossimi mesi, saremo quindi presenti a Ecomondo, a Rimini nel mese di novembre. Sicuramente sarà un‘edizione meno partecipata, ma noi ci sentiamo pronti per ricominciare a esporre in serenità. Abbiamo studiato le normative e ci siamo dotati di dispositivi di sicurezza perché una cosa alla quale non vogliamo rinunciare è l’incontro con le persone. Per questo, seguendo l’andamento dei contagi e le normative vigenti, l’attenzione sarà volta a riprendere un’attività di incontri il più possibile “reale”.
Inoltre, molti dei nostri venditori hanno iniziato a incontrare i clienti ormai in maniera continuativa e da giugno abbiamo ripreso a fare anche le visite, anche se alcune modalità sono cambiate. Non ci dispiace affatto utilizzare la comunicazione da remoto, anche perché ha numerosi vantaggi, tra cui quello di limitare l’impatto ambientale dovuto agli spostamenti. Ciò non toglie che gli incontri tradizionali restino per noi prioritari.
Avevate già pianificato un potenziamento degli strumenti di comunicazione on line?
Ne avevamo già l’intenzione ma era sempre mancato il tempo per dedicarci in maniera efficace a questo progetto. Adesso invece l’abbiamo implementato e stiamo investendo molto, soprattutto nella comunicazione video. In questo senso abbiamo deciso di attrezzarci con telecamere e strumenti per il video mix e di creare una linea web dedicata. Vogliamo sfruttare queste modalità di comunicazione in maniera strutturata e professionale.
Due comparti rimasti per lo più attivi in questi mesi sono stati proprio il farmaceutico e l’alimentare: si può dire che la situazione vi abbia aiutato a comprendere meglio le opportunità offerte da questi due settori?
Effettivamente prima non eravamo così consapevoli di quanto la nostra attività fosse a servizio della catena primaria. Ci hanno aperto gli occhi le richieste da parte di alcuni clienti del settore, quello farmaceutico in particolare, che volevano rimanessimo aperti. Ce ne siamo accorti anche osservando l’entrata ordini, viste le domande che durante il mese di marzo hanno superato le attese sia nel settore chimico-farmaceutico sia in quello alimentare.
In generale il reparto farmaceutico e quello chimico stanno vivendo un buon periodo, così come il settore alimentare che vuol dire agrifood, mangimifici e tutta la catena che parte dalla raccolta della materia prima e dalla sua trasformazione per arrivare alla distribuzione del prodotto finito. Le aziende credono che il loro mercato continuerà a crescere e non scordiamoci che l’Italia rappresenta un grande paese industriale.
L’epidemia ha rallentato la conclusione di progetti in corso?
Assolutamente sì. Maggio e giugno sono stati mesi scarichi di progetti, però abbiamo visto che a luglio sono ripartiti e ci aspettiamo che presto almeno una parte delle commesse riuscirà a sbloccarsi.
I progetti quindi sono rimasti in stand-by, ma dal mese di luglio abbiamo avvertito un cambiamento in positivo che speriamo di confermare in autunno. Il vero problema, a mio parere, non è legato soltanto all’Italia ma al rapporto con l’estero. Come sede italiana siamo molto legati all’esportazione di macchine made in Italy, ma molte aziende stanno avendo difficoltà a vendere i loro impianti oltre i confini nazionali, fatto che, di conseguenza, ci preoccupa. Anche sul fronte del ‘food’ VEGA ha una forte incidenza sul mercato estero ed extraeuropeo, speriamo quindi che questo squilibrio rientri presto e che i nostri clienti riprendano un ritmo normale.
Com’è cambiato in questi mesi il contatto con partner e clienti?
Per il nostro business è importante incontrarsi, vedere gli impianti, le macchine. Per esempio noi avevamo in programma un mese di tour a bordo del VEGATRUCK, un truck espositivo, con modelli funzionanti e sala training. Questa sala espositiva mobile, itinerante in tutta Europa, è l’occasione per scoprire da vicino la tecnologia di misura VEGA, incontrare i nostri tecnici sul posto e/o organizzare dei mini training specifici.
In genere lo organizziamo ogni due anni. Quest’anno avevamo molti dubbi ma alla fine abbiamo deciso di attivarlo dopo aver sondato la disponibilità delle aziende a partecipare. Così, dal 28 settembre al 20 ottobre ci siamo organizzati per girare il Nord Italia, per un numero limitato di aziende. Abbiamo deciso di attivare lo stesso questa modalità di incontro, nonostante la pesantezza delle normative che obbligano ad una serie di ristrettezze e attenzioni maggiori, perché abbiamo a cuore lo scambio diretto con i clienti e vogliamo dimostrare che per tutti coloro che hanno voglia di vederci, noi ci siamo.
In tour per le aziende, il VEGATRUCK consente di far conoscere da vicino la tecnologia VEGA
C’è qualcosa che state imparando da questa drammatica esperienza e che potrà servire al futuro dell’azienda?
L’approccio, impostato direttamente dalla casa madre in Germania, ha posto tutta l’attenzione alla salute dei clienti e dei dipendenti. Il messaggio lanciato in quei mesi era: “state a casa, state tranquilli e al sicuro con le vostre famiglie, non fate niente che possa nuocere alla vostra salute e a quella dei vostri clienti”.
Questo messaggio è stato continuativo e noi stessi lo abbiamo trasmesso. Non a caso a partire da marzo è cambiato lo stesso modo interno di comunicare, volto prima di tutto a fare domande sulla salute e poi sul lavoro, la formazione e argomenti prettamente aziendali.
Era triste guardarsi intorno, ascoltare le notizie e vedere persone preoccupate per il futuro, non solo quello sanitario, una preoccupazione legittima ma per noi attenuata grazie ad una dirigenza che ci ha tranquillizzati in maniera totale.
Ci sono altre iniziative o progetti recenti che ci vuole brevemente descrivere?
Il progetto del sensore AURA sta andando avanti. Il lancio ufficiale sarà ad ottobre, mese in cui partirà anche la commercializzazione. In quest’ottica stiamo lavorando in tante direzioni perché è un progetto che non è solo industriale. Stiamo lavorando in collaborazione con l’Osservatorio Smart Agrifood del Politecnico di Milano per portare avanti dei business case in grado di valutare quale sia l’impatto, in una catena alimentare che va dal mangimificio al produttore, dato dall’utilizzo di una tecnologia IoT come AURA. Stiamo eseguendo primi test di campo. Si tratta di un processo alquanto lungo, trattandosi non solo del prodotto in sé, ma anche di un modo diverso di prendere la misura da parte dei clienti. Non è un mercato nuovo ma sicuramente è un modo alternativo di approcciarsi alla misurazione.
In ambito farmaceutico siamo riusciti a portare avanti forniture importanti di decine di misuratori di livello in aziende del comparto. A queste si aggiungono altre attività che abbiamo fatto e che a mio parere sono state vincenti grazie alla maggiore disponibilità di tempo che tutti avevamo in quei mesi. Ci siamo infatti dedicati ai clienti studiando installazioni e soluzioni dedicate che si combinassero al meglio con le loro necessità. Per questo il tempo è stato fondamentale: ci ha permesso di dare la giusta consulenza alle aziende consentendo loro di personalizzare al meglio il sensore da abbinare alle diverse tipologie di macchinari, in applicazioni e situazioni difficili.
È interessante vedere come i settori che sembravano fermi, in realtà stiano investendo: raffinerie, aziende di prodotti chimici pesanti con impianti – e dunque necessità di manutenzione e d’aggiornamento – che vanno avanti. In conclusione, possiamo dire che il mese di luglio ci ha fatto sperare in un ritorno veloce alla normalità da un punto di vista commerciale; dal punto di vista del contatto con i clienti e gli incontri faccia a faccia ci vorrà un po’ di più, ma siamo convinti che anche quel momento non tarderà ad arrivare.